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淡季来临,这些促销策略可以帮你提升业绩

文字:[大][中][小] 2017/8/10    浏览次数:1011    

很多零售企业对促销的组织和实施效果感到头疼和茫然,从事零售行业的人都知道,促销是零售企业与顾客沟通的最佳手段,也是提升经营业绩的良药,可为什么很多企业的促销却毫无效果?难道促销对于现在的消费者真的就不重要了?



  答案其实是相反的,现在的消费者对于促销活动更加感兴趣了,既然促销效果不好的原因没有出在消费者身上,那么问题到底在哪?本文邀请了原家乐福店长张力、原联华超市店长李博伟、温州某超市店长刘胜明为大家介绍下制定有效促销计划的要点和方法。


张力:促销力度大才能吸引顾客


  促销的目的是什么?提高超市的低价形象。我们通过一些敏感商品的促销,来提高整体的价格形象。同时,稳定既有顾客并吸引新顾客,还有提高客单价,客单价也是通过促销来提高。我们做促销的目的,不仅是带动一些关联商品的销售、提高超市的价格形象,更是提高我们的客单价。


  那么应该选择什么样的商品做促销呢?首先,我们要侧重季节性的商品;第二,我们促销商品的选择一定要在20商品中,不要在50商品中选择。原来有很多人讲50商品要选择百分之多少商品做促销,这是错误的。拿滞销商品做促销,只能影响顾客的购买力,因为这些对顾客没有任何吸引力。新品严格讲不允许做促销,因为顾客对新商品的价格敏感度并不是很强,再降价也没有意义。促销商品选择的比例,首先要达到卖场中有效商品品种的1%,销售额要达到总销售额的20-30%,这样才合理。


  选择促销商品时需要注意,低价位和高价位的商品尽量不要做促销。比如说酱油,一袋酱油只有一块钱的售价,如果你做促销的话,做多少量也解决不了整个销售的客单价问题。再举一个例子,比如茅台酒,你怎么样做促销,顾客也不能说多买两三瓶茅台。所以说在小分类当中,特别高的价位和特别低的价位的商品,不适合做促销。


  商品的价格设定是很重要的,一定要有吸引力,如果一个售价十块钱的商品,你的促销价只卖到八块五毛钱的话,那么对顾客没有任何吸引力,售价卖到七块九或六块九,才能够吸引顾客进行购买。所以,超市做促销的时候,一方面供应商应该给超市让利,同时超市自身也要让利。


  那么,我们最后应该给顾客提供的价格折扣,应该是进价基础上食品类是10%的折扣,进价基础上非食类应该是20%或15%的折扣,这样才能有价格冲击力。促销商品在定价时一定要注意,不要定40块钱或者是50块钱的定价,我们应该卖到29,49,这样给顾客视觉冲击力相对强些。


  促销商品的展示一定要展示在季节性端头或者是堆头区,它的目的是带动关联商品的销售。促销商品也可以有一些促销员,或以品尝的形式,促销期不要太长,最多不要超过15天。作为一个中小城市,促销期不要超过10天,顾客可能是一个星期来购物一次,如果你这个促销商品摆放一个月,会造成货架资源的浪费。



李博伟:制定促销计划时对需求特征应注意的三方面


  从顾客的角度谈谈促销时应该注意的问题:


  1.顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。如购买生鲜食品,有些家庭是每天购买,有些则是周末购买;有些是早上购买、有些则是下午下班后购买,大致有一定的规律可循。


  2.顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的,看合适的就购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有十分重要的作用。


  3.不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异。


刘胜明:促销商品的品项、价格是促销成败的关键


  顾客的基本需求是能买到价格合适的商品,所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择:


1.节令性商品。


  2.敏感性商品。敏感性商品一般属必需品,市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化,如鸡蛋、大米。选择这样的商品作为促销商品,在定价上不妨稍低于市面价格,这会很有效地吸引更多顾客。


3.众知性商品。众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品。选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持,门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合,如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。


4.特殊性商品。主要指超市自行开发、自有品牌、市面上无可比较的商品,这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性,价格不宜定得太低但应注意价格与品质的一致性。


  无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点:一是选择消费者真正需要的商品;二是能给消费者增添实际的利益。


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